Lookalike Audience
Zielgruppe, die statistisch den besten Bestandskunden ähnelt und über Werbeplattformen für die Neukundengewinnung angesprochen wird.
Definition
Eine Lookalike Audience (auch statistische Zwillinge oder ähnliche Zielgruppe genannt) ist eine algorithmisch erstellte Zielgruppe für Online-Werbekampagnen, die den Merkmalen einer bestehenden Kundengruppe statistisch ähnelt. Werbeplattformen wie Meta, LinkedIn oder Google analysieren dabei die Eigenschaften einer Seed Audience (Ausgangszielgruppe) und identifizieren Nutzer mit vergleichbaren demografischen Merkmalen, Interessen und Verhaltensweisen. Im B2B-Marketing ermöglicht dies eine gezielte Skalierung erfolgreicher Kampagnen auf neue, potenziell kaufbereite Zielgruppen.
Warum ist Lookalike Audience wichtig?
Für B2B-Unternehmen stellt die Neukundengewinnung eine der größten Herausforderungen dar. Während Retargeting-Kampagnen bekannte Websitebesucher erneut ansprechen, erschließen Lookalike Audiences völlig neue Reichweite bei Nutzern, die noch keinen Kontakt zum Unternehmen hatten. Der entscheidende Vorteil: Diese Nutzer weisen eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit auf, da sie statistisch den erfolgreichsten Bestandskunden ähneln.
Ein konkretes Beispiel aus der Praxis: Ein Anbieter von ERP-Software lädt seine Liste der 500 umsatzstärksten Kunden als Seed Audience bei LinkedIn hoch. Die Plattform analysiert gemeinsame Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel der Entscheider und Interaktionsverhalten. Anschließend erstellt LinkedIn eine Lookalike Audience mit 50.000 ähnlichen Nutzern, die der ERP-Anbieter gezielt mit Awareness-Kampagnen ansprechen kann.
Die Kombination aus Retargeting und Lookalike Audiences bildet einen effektiven Marketing-Funnel: Lookalike-Kampagnen generieren qualifizierten Traffic am oberen Funnel, Retargeting-Maßnahmen konvertieren diese Besucher später zu Leads und Kunden.
Arten / Varianten
Source-basierte Lookalikes: Basieren auf hochgeladenen Kundenlisten (E-Mail-Adressen, Telefonnummern). Besonders effektiv im B2B, da sie auf echten Kaufentscheidungen beruhen.
Pixel-basierte Lookalikes: Werden aus Website-Besuchern oder Conversion-Events generiert. Eignen sich für Unternehmen mit hohem Traffic, aber noch überschaubarem Kundenstamm.
Engagement-basierte Lookalikes: Nutzen Interaktionen mit Social-Media-Inhalten oder Videos als Grundlage. Sinnvoll für Awareness-Kampagnen im frühen Funnel.
Value-based Lookalikes: Berücksichtigen den Kundenwert (Customer Lifetime Value) bei der Modellierung. Premium-Option für fortgeschrittene B2B-Marketer mit sauberer Datenbasis.
Zudem unterscheiden sich Lookalike Audiences nach ihrer Größe bzw. Ähnlichkeit: Kleinere Audiences (1-2 % der Grundgesamtheit) sind der Seed Audience sehr ähnlich und liefern höhere Conversion Rates. Größere Audiences (5-10 %) bieten mehr Reichweite bei geringerer Präzision.
Best Practices
Hochwertige Seed Audience verwenden: Nutze als Ausgangsbasis deine besten Kunden, nicht alle Kunden. Eine Liste der Top-100-Accounts nach Umsatz liefert bessere Ergebnisse als eine Liste aller 5.000 Newsletter-Abonnenten.
Mindestgröße beachten: Die Seed Audience sollte mindestens 1.000 Datensätze umfassen, besser 2.000-5.000. Bei kleineren Listen fehlt den Algorithmen die statistische Grundlage für präzise Muster.
Plattformspezifisch optimieren: LinkedIn eignet sich hervorragend für B2B-Lookalikes mit berufsbezogenen Merkmalen, während Meta bei Retargeting-Kombinationen und größeren Volumina punktet.
Regelmäßig aktualisieren: Seed Audiences sollten quartalsweise aktualisiert werden, um veränderte Kundenstrukturen und Marktentwicklungen abzubilden.
A/B-Tests durchführen: Teste verschiedene Audience-Größen (1 %, 3 %, 5 %) gegeneinander und vergleiche unterschiedliche Seed-Quellen wie Käufer vs. qualifizierte Leads.
Typische Benchmarks
Die Performance von Lookalike Audiences variiert stark nach Branche und Plattform. Im B2B-Bereich gelten folgende Richtwerte:
Click-Through-Rate (CTR): 0,4-0,8 % (LinkedIn), 0,8-1,5 % (Meta)
Cost per Click (CPC): 3-8 € (LinkedIn), 1-3 € (Meta)
Conversion Rate zu MQL: 2-5 % bei optimierter Landingpage
Eine gut konfigurierte Lookalike Audience sollte mindestens 20-30 % bessere Ergebnisse liefern als eine rein interessenbasierte Zielgruppe. Liegt die Performance darunter, ist die Seed Audience zu überprüfen.
Zusammenfassung
Lookalike Audiences sind ein unverzichtbares Instrument für B2B-Marketer, die ihre erfolgreichen Kundensegmente skalieren möchten. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer qualitativ hochwertigen Seed Audience, der richtigen Plattformwahl und kontinuierlicher Optimierung. In Kombination mit Retargeting-Strategien bilden Lookalike Audiences einen leistungsstarken Full-Funnel-Ansatz für nachhaltige Neukundengewinnung.